Estrategias de Valor y Pricing para el Mercado Chileno

Presentación

Gran parte de las empresas determinan los precios en base a sus costos (Cost-Based Pricing),los descuentos obedecen a negociaciones basadas en el poder del comprador versus vendedor, y no realizan un análisis del valor económico que el producto/solución significa para los clientes.

Por otro lado, las metodologías de costos típicamente usadas, tales como los costos estándares, el costeo por absorción, margen de contribución y más recientemente el costeo basado en actividades, no han logrado representar fidedignamente los costos relevantes para la toma de decisiones de planificación y de precio y tampoco representan la correcta Contribución a la Utilidadque debiese ser considerada en la toma de decisiones.

Principales aspectos que se desarrollan en este curso

• Pricing Estratégico (Value-based Pricing): La identificación del valor económico cuantitativo que los productos/servicios/soluciones generan en los clientes. La segmentación de los clientes según los atributos de valor, el impacto e importancia de los atributos psicológicos, y cómo se establecen los precios por segmento.
• Pricing Táctico (B2B / B2C): generación de curvas de elasticidad precio de la demanda (ejemplo: funciones LOGIT), y segmentación de precios versus cantidad, con el objetivo de captar parte del Excedente del consumidor y de la Demanda Insatisfecha. Y su uso en modelos de optimización matemática (Price Optimization).
• Análisis económico marginal: modelamiento de los costos semi-fijos y de los costos de desplazamiento en los cuellos de botella (valores de oportunidad) y su consideración en la toma de decisiones.
• Finalmente, un modelo integrado de las operaciones, costos y precios, genera un proceso capaz de optimizar simultáneamente las diversas decisiones de “lugar”, “cantidad” y “precio” de la cadena de valor.
• Se realiza una introducción a aspectos legales de Pricing en Chile y Europa.

Objetivos específicos de aprendizaje

• Comprender y aplicar la metodología de análisis económico marginal, comprender los costos fijos evitables (costos semi-fijos) y los costos de desplazamiento en los cuellos de botella (valores de oportunidad).
• Utilizar metodologías analíticas basadas en los datos históricos de precios, y encuestas.
• Conocer los conceptos de segmentación basada en valor, y precios basados en valor (Value-based Pricing), en base a casos prácticos.
• Comprender la superioridad del modelamiento integrado por sobre los enfoques tradicionales del tipo ROP/EOQ, MRP/MPS, JIT/Kanban, reposición coordinada, “multiechelon” basado en optimización de costos, etc.

Dirigido a

Profesionales y empresas
Gerentes y Responsables de Planificación, Pricing, Ventas, Finanzas, Logística y Operaciones. 

Metodología

El curso se realiza por un relator experto, quien combina exposición teórica, videos explicativos, demostraciones y ejemplos reales, análisis de casos y buenas prácticas, junto con actividades y ejercicios prácticos que favorecen el aprendizaje aplicado.

Los participantes pueden realizar preguntas en todo momento, debatir soluciones, intercambiar experiencias y aplicar los contenidos en situaciones reales.

Se entrega la presentación del curso y material complementariopara profundización. El enfoque tipo curso-tallerpermite abordar temas complejos en un ambiente cercano, dinámico y confortable.

Este curso, se desarrolla sobre la base de presentaciones conceptuales en Power Point por parte del relator, combinado con ejemplos prácticos. La mitad del segundo día se destina para el desarrollo de talleres de casos de los conceptos aprendidos.

Incluye - Recibirás

• Acceso exclusivo al Aula Virtual.
• Presentación del curso en formato PDF.
• Material complementario descargable para reforzar el aprendizaje.
• Evaluación final para medir conocimientos adquiridos.
• Asistencia: 75% para Certificación.
• Encuesta de satisfacción, contribuyendo a la mejora continua.
• Acceso on demand a un tope del 50% de las grabaciones, válidas como evidencia de participación asincrónica y de acuerdo con nuestra política de acceso a grabaciones.
• Certificado Oficial de Cumplimiento, por Participación y/o Aprobación, emitido y respaldado por CIDES Corpotraining, entidad reconocida y certificada por ISO 9001 y NCh 2728 y de acuerdo a nuestra política de certificación.
• Credenciales Digitales que acreditan las competencias adquiridas en un curso individual o módulo de un Diplomado, y las del conjunto de un Programa de Aprendizaje (o Diplomado).
• Para cursos in-Company: Reunión con el Relator incluido en la propuesta de cotización. Costo cero.

Certificación

La Política de Certificación de CIDES Corpotraining contempla la entrega de los siguientes certificados y credenciales digitales según corresponda:

• Certificado Oficial de Cumplimiento (por participación y/o aprobación, aplicable a Cursos y Diplomados).
• Credencial Digital con reconocimiento académico global, verificables y trazables, que garantizan seguridad, interoperabilidad y permanencia, las que te permiten destacar tu logro en redes profesionales y respaldar tu perfil laboral. Acreditan las competencias adquiridas en un curso individual o módulo de un Diplomado, y las del conjunto de un Programa completo (o Diplomado).

Estas Credenciales cumplen con Estándares Internacionales, entre ellos:

• Open Badge 3.0
• W3C Verifiable Credentials
• European Learning Model (ELM-Europass)
• GDPR y
• LTI (Learning Tools Interoperability).

Requisitos Académicos para la Certificación:

1. Certificado de PARTICIPACIÓN
   • Participar* en al menos el 75 % de la duración total de cada curso individual, o de cada módulo de un Diplomado.
2. Certificado de PARTICIPACIÓN y APROBACIÓN, + CREDENCIAL Digital por cada curso/módulo, y por el programa completo de un Diplomado
   • Aprobar el Test Final de Conocimientos de cada curso individual o módulo de un Diplomado, con al menos un 60 % de respuestas correctas, y
   • Participar* en al menos el 75 % de la duración de cada curso individual o módulo de un Diplomado.

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* La participación considera tanto la asistencia en modalidad sincrónica como la participación asincrónica validada mediante la visualización de grabaciones oficiales (disponibles on demand, con un tope del 50% de las sesiones de cada módulo y por tiempo limitado).

Programa del Curso

1. Importancia del Pricing
2. Marco Conceptual: Elementos de Pricing
3. Modelo de madurez de Pricing
4. Metodologías de Pricing
5. Pricing guiado por Costos
6. Pricing basado en la Competencia
7. Pricing Estratégico : Value Based Pricing
8. Diferencia entre valor recibido, valor percibido y disposición a pagar (WTP)
9. Modelo de Valor en B2C
10. Modelo de Valor en B2B
11. Cuantificación del Valor en B2B y B2C en bienes durables
12. Segmentación basada en Valor de los Clientes
13. Value Based Pricing: Nivel de Precios para B2B y B2C en bienes durables
14. Nivel de Precios para B2C
15. Estructuras de Precios
16. Políticas de Precios
17. Pricing Táctico – Curvas de Precios
18. Pricing Táctico – Pricing Conductual y Comunicación de Precios
19. Ética de Precios