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Curso Online en Vivo

Auditoría de la Gestión Comercial

Prácticas y Herramientas para una Gestión Efectiva y Segura

Duración: 12 horas
Facilitador: Guillermo Casal (Argentina) -
Precio CLP Chile: $190000- Precio US Dólar: $250

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  • Para Participantes o Responsables de Inscripción

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Duración:

12 horas

Fecha:

Curso aún no programado en modalidad abierta

Facilitador :

Guillermo Casal (Argentina)

- Código Curso (interno): 813

Precios:
Este curso no se encuentra por el momento programado , por lo que el valor indicado es sólo referencial.

 Valor Referencial Pesos  Valor Referencial Dolares
 $190.000 por participante (Precio estándar)  $250 USD por participante (Precio estándar)

Folleto descriptor del curso:

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Programa del Curso Auditoría de la Gestión Comercial

Introducción

En un mundo donde la generación de ingresos es vital para la continuidad empresarial, sorprendentemente esta crucial y compleja actividad ha recibido escasa atención y consideración de parte de los auditores, tanto externos, como internos y forenses. 
Contribuir a solucionar esta omisión es la labor principal de esta actividad.
 

Objetivos

Al finalizar el curso los participantes habrán adquirido habilidades y capacidades para:
  • Comprender la secuencia de procesos que conforman la gestión comercial y las mejores prácticas en la materia, identificando los riesgos asociados y los controles aplicables para mitigarlos de manera efectiva.
  • Desarrollar un marco operativo para la identificación de riesgos en la gestión comercial y diseñar programas de auditoría alineados con dichos riesgos para mejorar la eficiencia y minimizar los riesgos potenciales.
 

Dirigido a

  • Directores, ejecutivos y supervisores del área comercial o funciones relacionadas.
  • Auditores internos y forenses, investigadores de fraudes.
  • Gerentes, supervisores y analistas de riesgos.
  • Gerentes, oficiales y analistas de cumplimiento.
  • Profesionales en cargos de supervisión o con personal a cargo, interesados en mejorar su productividad laboral y el clima de trabajo.
 
 

Metodología Interactiva – Online en Vivo

Nuestra innovadora plataforma virtual en tiempo real, sincrónica, ofrece una experiencia enriquecedora con contenido audiovisual y recursos complementarios, todo ello en vivo. Nuestro facilitador, en línea, guía, estimula y brinda apoyo para satisfacer las necesidades de aprendizaje.
El facilitador guía, impulsa, presenta, desafía y responde a las necesidades de aprendizaje de los participantes y de la organización.
Al final de cada módulo práctico, y utilizando la lista de verificación, se realizará una ronda de conversación con los participantes respecto de su aplicación para mejorar la gestión o auditar los temas recientemente analizados, según sea la responsabilidad de cada asistente en su organización.
 

Usted Recibirá – en formato digital

  • Presentación del Curso en formato PDF.
  • Programa estándar de auditoría (“checklist”) de la gestión comercial.
  • Certificado de participación y/o aprobación del curso en base a nuestra Politica de Certificación de cursos.

Programa del Curso Online

1. Encuadramiento de la gestión comercial dentro de la organización
  • Relación de la gestión comercial con la misión, visión y valores de la organización.
  • El presupuesto de ingresos como pilar del planeamiento de la organización.
  • La perspectiva de clientes dentro del tablero de comando
 
2. Mercadeo
  • Investigación de mercado. 
  • Estrategias de mercadeo. 
  • Diferenciación, líder en costos y nicho. 
  • Herramientas para el mercadeo. 
  • Presupuesto de mercadeo y medición de la gestión del mercadeo.
 
3. Diseño y Portafolio de productos
  • Consideraciones en el diseño de productos. 
  • Orientación del producto a un mercado. 
  • Elementos del producto. 
  • Producto básico y ampliado.
  • El ciclo de vida de los productos y el portafolio de productos.
 
4. Precio
  • Consideraciones en el establecimiento de precio: estrategia de posicionamiento, precio y condiciones de la competencia, costos.
 
5. Publicidad y Promoción
  • Selección de canales y elaboración de piezas publicitarias. 
  • Control de facturación de agencias de publicidad. 
  • Control de la efectividad de la publicidad. 
  • La promoción como complemento de la publicidad. 
  • Elaboración, almacenamiento y distribución de material promocional. 
  • Contratación de personal para promoción y control de su gestión.
 
6. Fuerza de ventas y atención al cliente
  • Consideraciones en el establecimiento de una fuerza de ventas propia. 
  • Venta en el local del cliente y venta en salón. 
  • Retribución y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. 
  • Diversos medios de atención al cliente: personal, automatizada, bots. 
  • La atención al cliente como fuente de inteligencia comercial
 
7. Logística y distribución
  • Consideraciones en la entrega de productos tangibles e intangibles. 
  • Expectativas del cliente y prestaciones de la competencia. 
  • Logística de entrega directa e indirecta. 
  • Preservación de productos perecederos. 
  • Costo de almacenamiento y de entrega
 
8. Inteligencia competitiva y de mercado
  • Inteligencia de mercado vs. inteligencia de competidores.
  • Obtención de fuentes públicas y privadas. 
  • La inteligencia competitiva como mecanismo de mejora continua
 
9. Análisis de rentabilidad
  • Análisis multidimensional de rentabilidad: por producto, por cliente, por zona geográfica, por canal de venta. 
  • Acciones derivadas de los análisis de rentabilidad
 
10. Fraudes en la gestión comercial
  • Espionaje industrial y filtración de información comercial. 
  • Skimming o ¨desnatado¨. 
  • Fraudes en publicidad y promoción. 
  • Alteración fraudulenta de información patrimonial. 
  • Vulneración de prioridades de entrega. 
  • Concesión fraudulenta de descuentos, beneficios y bonificaciones
 

Mayor detalle de los contenidos de este curso:

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Acerca del Facilitador

Guillermo Casal

Guillermo Casal (Argentina)

Es un experimentado consultor y capacitador argentino, con más de 40 años de experiencia en todos los países de Latinoamérica, Estados Unidos, España y Mozambique.

Se ha graduado como Contador Público en la Universidad de Buenos Aires, y como Máster en Economía y Administración en el ESEADE, de la misma ciudad.

Fue Presidente del Instituto de Auditores Internos de Argentina (2003-2005)

Su área de especialidad es la auditoría forense e informática, diseño de procesos administrativos e implementación de sistemas de control interno; habiendo obtenido las certificaciones de:

  • Examinador de Fraudes (Certified Fraud Examiner),
  • Auditor Informático (Certified Information Systems Auditor),
  • Auditor de Entidades Financieras (Certified Financial Services Auditor),
  • Auditor Gubernamental (Certified Governmental Audit Professional).
  • Autoevaluación de Riesgos (CCSA) y Aseguramiento de Riesgos (CRMA), ambas expedidas por el IIA – Institute of Internal Auditors.

Lideró las unidades de auditoría interna de tres empresas de Argentina, y las áreas de auditoría forense del estudio de Luis Moreno Ocampo, ex fiscal penal de la Corte Internacional de la Haya, y de IFPC-IGI, firma de propiedad de Stephen P. Walker, ex agente especial del FBI.

Guillermo Casal

Guillermo Casal (Argentina)

Máster en Economía y Administración de Empresas. Auditor Interno (CIA), Examinador de Fraudes (CFE).